25 junA importância da Taxa de Conversão para o Varejo

Escrito pela Redação da Universo Varejo

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O mundo dos negócios exige cada vez mais a mensuração de todos os dados obtidos nas operações de varejo e franquia. Sem mensuração, possivelmente as decisões tomadas serão baseadas em hipóteses que, muitas vezes, podem estar equivocadas. Para evitar tais erros, uma das métricas mais importantes para se analisar é a chamada Taxa de Conversão.

A Taxa de Conversão baseia-se na relação entre os consumidores que entraram numa operação varejista x aqueles que efetivamente compraram. É um indicador muito importante para avaliar o desempenho da rede mas, devido à complexidade em controlá-lo, nem todos os varejistas se atentam para esta métrica.

Veja abaixo algumas formas de analisar este indicador:

– Comparando-se com concorrentes: através de benchmark e análise dos resultados da concorrência, é possível descobrir se sua rede está aproveitando ao máximo o potencial existente nos consumidores, e transformar isso em vendas.

– Análise de fatores externos: tipo de ponto comercial (loja de rua ou de shopping), por exemplo.

Uma das dificuldades mais encontradas no momento de analisar a taxa de conversão é saber qual o percentual razoável para tomar como base na comparação. Possuímos, basicamente, duas formas de acompanhamento:

– Acompanhamento Manual: consiste no uso da chamada Lista de Vez, que é o controle de atendimento dos vendedores, onde estes anotam a quantidade de clientes que atenderam, a quantidade de vendas efetuadas e os motivos das perdas de venda.

– Acompanhamento Tecnológico: em grandes redes de varejo e em redes de autoatendimento – como Renner e C&A – é muito difícil controlar o fluxo de clientes. Nestes casos, faz-se o uso de software e tecnologia para mensuração de fluxo, como sistemas de câmeras e infravermelhos, onde contabiliza-se cada pessoa que entra, permitindo uma visão geral da quantidade de consumidores que transitaram pela loja e quantos realmente compraram algum produto.

Além das formas de analisar a Taxa de Conversão, há alguns pontos que contribuem diretamente para o resultado, tais como:

– Mix de produto: se a operação varejista possui o tipo de produto desejado pelo consumidor

– Grade de produtos: se possui estoque e grade suficientes para atender à demanda

– Atendimento: o quão preparada a equipe de vendas está para descobrir e entender as necessidades do consumidor, mostrando os produtos de forma encantadora, de modo a realizar o fechamento da venda.

Por fim, todo varejista deve se atentar, também, ao desempenho de suas vendas via e-commerce – caso possua um. Embora não haja nenhum estudo que correlacione vendas físicas e vendas online, sabemos que o efeito causado pelo showroomer – aquele consumidor que vai à loja com seu dispositivo móvel (smartphone, tablet, etc), apenas para pesquisar valores e comparar com preços encontrados em lojas virtuais – pode impactar diretamente no desempenho das vendas.

Controle sua taxa de conversão, inclua o resultado em reuniões semanais com a equipe, consolide os dados e procure sempre dar um feedback para os funcionários sobre o desempenho da operação.

Pensei nisso e boas vendas!