08 dezA moderna gestão de franquias

Por Daniel Zanco, Sócio-Diretor da Universo Varejo

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O mercado de franquias cresce a taxas muito maiores do que as do PIB há diversos anos, seja em faturamento, em número de unidades ou em número de redes franqueadoras. A taxa de sucesso das operações franqueadas (muito maiores do que as operações que não são franquias), a consolidação das marcas e o crescimento dos Shopping Centers tem contribuído para esse cenário.

Ter uma empresa franqueadora pode ser, na prática, mais complexo do que parece numa primeira impressão. Franquear um negócio vai muito além de ceder marca, produto e projeto arquitetônico. Trata-se de ceder um know how de gestão, gerir uma marca e desenvolver de forma continuada o modelo de negócio do franqueador. Diversas práticas, algumas recentes, outras mais conhecidas, fazem hoje parte das redes de franquia de sucesso. Vamos a algumas delas:

Estratégia Multicanal – é normal empresas que atuam no sistema de franquias atuarem também em outros canais de distribuição, tais como: multimarcas, venda direta, vendas corporativas e venda web. Diante disto, notamos que, nos casos bem sucedidos,  as empresas possuem uma “política de canais” clara e não promovem uma “guerra de canais”, fazendo uso de alternativas como segmentação de portfólio, política nacional de preços e preservação de área, para minimizar o atrito e ganhar mercado da concorrência e não da própria empresa.

Consultoria de Campo –  o supervisor de franquias ou consultor de campo é o principal elo entre a franqueadora, as unidades franqueadas e o mercado, de modo que investir pesadamente em seleção, capacitação e retenção desse quadro se mostra altamente eficaz. As redes de sucesso possuem consultores com capacidade de diagnóstico e gestão, e não meros auditores de padrões.

Conselho de franqueados – os franqueados tem muito a contribuir com a rede – o Big Mac, por exemplo, foi criado por um franqueado. Ouvir de forma sistemática membros escolhidos pela franqueadora e pelos franqueados em forma de conselho traz diversos benefícios, como maior proximidade com a rede, sensação de participação dos franqueados em relação ao avanço do negócio, e compartilhamento de responsabilidade em decisões chave para a rede.

Universidade Corporativa – vivemos a era da informação e não é diferente no franchising. Num mercado em que produtos mudam rapidamente, que consumidores chegam já informados e que empreendedores precisam estar sempre atualizados, possuir um processo de aprendizado constante nas redes de

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Daniel Zanco, sócio-diretor da Universo Varejo

negócios é atitude vital para quem quer crescer.

Central de Compras – hoje existem redes de franquias que representam por si só um excelente potencial de compra. Fazer uso dessa sinergia para negociações e compras centralizadas de todos os tipos, gera significativas economias de escopo e de escala, melhorando margens e aumentando a padronização.

Marketing Local – as franqueadoras precisam pensar globalmente e agir localmente através de seus franqueados e consultores de campo. Controlar, orientar e acompanhar a utilização de verbas locais de marketing pode aumentar a percepção da marca e a atratividade das operações. Atualmente, há redes que recolhem compulsoriamente os valores previstos no plano de negócios – referente à atuação do marketing local -, e acompanham a utilização desses valores em ações propostas pelo franqueado e consultor de campo.

Expansão profissional – toda rede deve saber o quanto quer crescer, onde crescer e como fará para atingir este objetivo. É comum que redes oportunistas cresçam de forma desordenada, dando vazão à vontade de empreendedores que querem investir no negócio, mesmo que em locais que não foram mapeados previamente. Essa prática, em geral, é danosa para a rede no médio prazo. Existem mapeamentos do mercado consumidor que possibilitam delinear um plano de expansão com bastante assertividade, garantindo que a rede cresça de forma ordenada e sustentável.

Programa de avaliação de franqueados – alinhar a ação do franqueado com a estratégia da franqueadora é um desafio. Neste caso, elaborar um programa de avaliação e classificação de franqueados, que possa recompensar (até financeiramente) os que apresentam melhor performance, traz enormes benefícios. Cultura de meritocracia, maior clareza dos objetivos e maior acompanhamento das ações fazem com que tanto franqueadora quanto franqueados colham excelentes frutos.

Central de atendimento aos franqueados – tirar da responsabilidade do consultor de campo o atendimento aos inúmeros chamados operacionais, que podem ser direcionados para uma central digital de atendimento que registre, direcione e controle essas pendências, fará com que essa figura-chave esteja voltada para a gestão e melhoria de performance das suas unidades, podendo cuidar das franquisa de forma mais produtiva e focado em sua atividade principal.

Planejamento de suprimento – diversas redes deixam a critério total do franqueado o suprimento das suas unidades. Outras, preocupam-se apenas com a receita da franqueadora e vendem mais do que os franqueados suportam. O planejamento profissional e conjunto de suprimento, com base em análise de dados, projeções de mercado e apostas conjuntas é um instrumento extremamente eficiente, garantindo que haverá produtos disponíveis para os consumidores e que as remarcações por sobra não serão representativas.

Sistema de Gestão Integrada de Franquias – há no mercado soluções que concentrem todas as principais atividades de gestão da franqueadora, possibilitando nivelamento das informações e foco na ação de melhoria ao invés da captação dos dados, fazendo checklists de forma automatizada, disponibilizando paineis de performance e avaliando os estoques e vendas das unidades. Investir em tecnologia para a gestão da rede aumentará a capacidade de crescimento e a eficiência do trabalho da franqueadora.

Assim como o volume de franqueadoras e negócios no sistema de franchising, a gestão das redes vem evoluindo rapidamente nos últimos anos, havendo uma direta relação entre crescimento saudável e utilização das práticas acima citadas.

Pense nisso e boas vendas!