14 maioBoas práticas na gestão de franquias

Escrito por Daniel Zanco, sócio-diretor da Universo Varejo

Há muitos anos o mercado de franquias cresce a taxas maiores do que as do PIB, seja em faturamento, em número de unidades ou em número de redes franqueadoras. A taxa de sucesso das operações franqueadas (muito maiores do que as operações que não seguem o modelo de franquia), a consolidação das marcas e o excelente trabalho da Associação Brasileira de Franchising (ABF) tem contribuído para esse cenário.

Ter uma empresa franqueadora pode ser, na prática, mais complexo do que parece. Franquear um negócio vai muito além de ceder marca, produto e projeto arquitetônico. Trata-se de ceder um know how de gestão da marca e desenvolver de forma continuada o modelo de negócio do franqueador. Diversas práticas, algumas recentes, outras mais conhecidas, fazem hoje parte das redes de franquia de sucesso. Vamos a algumas delas:

Estratégia Multicanal – é normal empresas que atuam no sistema de franquias atuarem também em outros canais de distribuição como: multimarcas, venda direta, vendas corporativas e venda pela web. Notamos que, nos casos bem sucedidos, as empresas possuem uma política clara a fim de não promover disputas entre os canais, fazendo uso de alternativas como segmentação de portfólio, política nacional de preços e preservação de área, para minimizar o atrito e ganhar o mercado da concorrência, não o da própria empresa.

Consultoria de Campo –  o supervisor de franquias ou consultor de campo é o principal elo entre a franqueadora, as unidades franqueadas e o mercado. Investir de forma assertiva em seleção, capacitação e retenção desse quadro se mostra altamente eficaz. As redes de sucesso possuem consultores com capacidade de diagnóstico e gestão e não meros auditores de padrões.

Conselho de Franqueados – os franqueados possuem muitos recursos para contribuir com a rede. Podemos usar como exemplo o Big Mac, o sanduíche mais vendido do planeta, que foi criado por um franqueado. Ouvir de forma sistemática membros escolhidos pela franqueadora e pelos franqueados em forma de conselho traz diversos benefícios, como maior proximidade com a rede, sensação de “voz escutada” dos franqueados e compartilhamento de responsabilidade em decisões chave para a rede.

Universidade Corporativa – vivemos a era da informação e isso não é diferente no franchising. Num mercado em que produtos mudam rapidamente, que consumidores chegam já informados e que empreendedores precisam estar sempre atualizados, possuir um processo de aprendizado constante nas redes de negócios é atitude vital para quem quer crescer.

Central de Compras – hoje há redes de franquias que representam sozinhas um excelente potencial de compra. Fazer uso dessa sinergia para negociações e compras centralizadas de todos os tipos gera significativas economias de escopo e de escala, melhorando margens e aumentando a padronização.

Marketing Local – as franqueadoras precisam pensar globalmente e agir localmente através de seus franqueados e consultores de campo. Controlar, orientar e acompanhar a utilização de verbas locais de marketing pode aumentar a percepção da marca e a atratividade das operações. Existem redes que hoje recolhem compulsoriamente os valores previstos no plano de negócios – referente à atuação do marketing local e acompanham a utilização desses valores em ações propostas pelo franqueado e consultor de campo.

Expansão profissional – toda a rede deve saber o quanto e para onde quer crescer, e de qual forma fará isso. É comum em redes oportunistas que crescem de forma desordenada, a vazão à vontade de empreendedores que querem investir no negócio, mesmo que em locais não previamente mapeados. Essa prática, em geral, é danosa para a rede no médio prazo. Existem mapeamentos do mercado consumidor que possibilitam delinear um plano de expansão com bastante eficácia, garantindo que a rede cresça de forma ordenada e sustentável.

Programa de avaliação de franqueados – alinhar a ação do franqueado com a estratégia da franqueadora é um desafio e neste caso, elaborar um programa de avaliação e classificação de franqueados que possa recompensar (até financeiramente) os que apresentam melhor performance traz enormes benefício. Cultura de meritocracia, maior clareza dos objetivos e maior acompanhamento das ações fazem com que tanto franqueadora quanto franqueados colham excelentes frutos.

Central de atendimento aos franqueados – tirar do consultor de campo o atendimento aos inúmeros chamados operacionais, que podem ser direcionados para uma central digital de atendimento (que registre, direcione  e controle essas pendências) fará com que essa figura-chave esteja voltada para a gestão e melhoria da performance de suas unidades, podendo cuidar de forma mais produtivas de maior quantidade de franquias e focado na sua atividade principal.

Planejamento de suprimento – diversas redes deixam a critério total do franqueado o suprimento das suas unidades. Outras se preocupam apenas com a receita da franqueadora e vendem mais do que os franqueados suportam. O planejamento profissional e conjunto de suprimento, com base em análise de dados, projeções de mercado e apostas conjuntas é um instrumento extremamente eficiente, garantindo que haverá produtos disponíveis para os consumidores e que as remarcações por sobra não serão representativas.

Sistema de Gestão Integrada de Franquias – há no mercado soluções que concentrem todas as principais atividades de gestão da franqueadora, possibilitando nivelamento das informações e foco na ação de melhoria e não na captação dos dados, fazendo check lists de forma automatizada, disponibilizando painéis de performance e avaliando os estoques e vendas das unidades. Investir em tecnologia para a gestão da rede aumentará a capacidade de crescimento e a eficiência do trabalho da franqueadora.

Assim como o volume de franqueadoras e negócios no sistema de franchising, a gestão das redes vem evoluindo rapidamente nos últimos anos, havendo uma direta relação entre crescimento saudável e utilização das práticas acima citadas.