10 abrExpansão de Franquias: cinco erros que não devem ser cometidos

Escrito por Daniel Zanco, sócio-diretor da Universo Varejo

Fazer o uso do sistema de franquias, em diversos tipos de negócios, pode ser a melhor estratégia para o crescimento. A combinação entre as três principais variáveis – potencial de cobertura do mercado, custo para crescimento e controle do canal de distribuição – reforçam a excelência desta estratégia para a expansão de operações.

Em muitos casos, porém, a falta de experiência ou a falta de visão a longo prazo, faz com que empresas deixem de aproveitar adequadamente os inúmeros benefícios do sistema de franquias e falhem na missão de crescer e ampliar sua cobertura no mercado.
Os principais erros observados na expansão de franquias são:

1.    Enxergar taxa de franquia como receita da empresa
A taxa de franquia é o valor pago por um franqueado para fazer parte de uma rede, para receber o know how do franqueador e ter o direito de usar a marca por um período determinado no contrato. Alguns franqueadores podem enxergar que diminuir os critérios de seleção de praças e franqueados pode fazer com que as receitas de taxa de franquia somem uma quantia considerável de dinheiro. A taxa de franquia deve ser vista como uma remuneração de um processo qualificado de recrutamento e seleção de candidatos à franquia. O modelo de negócio da franqueadora deve se basear nas receitas provenientes da manutenção das unidades franqueadas e não meramente da sua expansão.

2.    Não planejar onde abrir franquias
Alguns empresários cedem à tentação de abrir lojas onde aparecem candidatos interessados. Essa prática, que num curto prazo pode parecer interessante, a longo prazo pode vir a prejudicar o desempenho da franquia. Abrir lojas em cidades com baixo potencial ou em locais onde a franqueadora não poderá fornecer suporte, pode gerar desgastes grandes com o novo membro da rede, manchar a marca e desestabilizar o relacionamento com os demais franqueados. Redes de franquias estruturadas possuem planos de expansão claramente estabelecidos, com base no potencial das cidades-alvo, posição de concorrentes e share de mercado.

3.    Não escolher bem os franqueados
Um novo franqueado passa a fazer parte de um grupo que já é constituído por diversos membros e deve respeitar os rígidos critérios de seleção que envolvem perfil pessoal, conhecimento profissional, capacidade de investimento, dedicação ao negócio, afinidade com o segmento e facilidade de relacionamento.
Fechar os olhos para o candidato e focar apenas na abertura de mais um novo ponto de venda pode fazer com que, num futuro próximo, os esforços fiquem concentrados no gerenciamento de conflitos com esse candidato indevidamente selecionado.

4.    Não gerenciar as expectativas dos candidatos
A frustração, em geral, nasce da divergência entre o esperado e o realizado. O resultado de cada novo ponto de venda, por maiores que sejam os estudos prévios, sempre carrega uma taxa de incerteza. Este cenário deve ser sempre transmitido aos novos franqueados de uma rede, para que não se trabalhe apenas com cenários extremamente otimistas e passíveis de não serem cumpridos. Combinar a regra do jogo antecipadamente é sempre a melhor saída em todos os aspectos, desde as expectativas de venda até o suporte fornecido pela franqueadora.

5.    Remunerar a expansão por lojas abertas, sem controle da aprovação
Sabemos o quanto um programa de remuneração que sincronize a atitude da equipe com a estratégia da companhia pode ser benéfico para as corporações. Em muitos casos, os franqueadores falham em remunerar executivos ou parceiros de expansão apenas pela quantidade de novas unidades implantadas, deixando a cargo deles o poder de selecionar ou reprovar um franqueado. Esta estratégia é bastante arriscada, ficando a seleção dos candidatos diretamente ligada às necessidades de remuneração de um executivo ou parceiro. O ideal é que a aprovação de candidatos se dê por comitês que trabalhem sob critérios racionais e rígidos de seleção.

Fica claro, nestes cinco exemplos, que a forma como é conduzida a expansão de uma rede impactará no seu crescimento, na taxa de fechamento de lojas e na quantidade de conflitos que deverão ser administrados. Executivos de franquias devem ter em mente – por mais difícil que isso seja – que, na dúvida, é aconselhável não investir na abertura de franquias em uma determinada cidade ou não conceder uma delas a um determinado franqueado. A médio e longo prazo, estas decisões sempre se mostram as mais corretas.