16 julFranquear ou morrer

Por Daniel Zanco – Universo Varejo

O  título  do  artigo  pode  parecer  um  tanto  quanto  radical,  mas  tornase   perfeitamente  aplicável  em  alguns  segmentos  do  varejo  brasileiro.  Ao   analisarmos  o nosso cenário  econômico e o momento do mundo,  percebemos  que  a   competição  tende  a  se  acirrar  ainda  mais  no  nosso  mercado.    O  Brasil  passa  por  um   intenso  processo  de  descentralização do potencial de consumo,  onde  o  nordeste  e  regiões  afastadas  do   eixo  Rio   São  Paulo  crescem  a  taxas  muito  maiores  e  com  um  potencial  de   consumo  enorme,  fazendo  com  que  inúmeras  redes  nascidas  nos  grandes   centros  concentrem  suas  estratégias  de  crescimento  a  milhares  de  quilômetros   de  suas  bases.  Por  outro  lado,  operações  internacionais  globais  olham  para  o   Brasil  como  um  celeiro  de  oportunidades,  uma  terra  com  democracia,  potencial   de  crescimento,  cultura  de  fácil  adaptação  e  moeda  em  fortalecimento.  Temos   aqui  um  cenário  perfeito  para  que  diversos  players  de  outros  países  cansados   do  crescimento  vegetativo  europeu  e  receosos  com  as  recentes  instabilidades  da   economia  norte  americana  –  façam  de  tudo  para  fincarem  suas  bandeiras  em   terras  tupiniquins.

Neste  contexto,  o  empresário  varejista  brasileiro  é  obrigado  a  crescer   para  não  morrer,  ganhar  escala  e  escopo  para  poder  competir num novo ambiente mais competitivo e,  quando  a   captação  de  recursos  não  é  tão  simples  quanto  parece  e  a  adaptação  regional   muitas  vezes  pode  fazer  a  diferença  entre  o  sucesso  e  o  fracasso,  as  franquias   aparecem  como  a  solução  perfeita  para  o  problema.  Crescer  usando  o  capital  de   terceiros  e  o  conhecimento  local  dos  operadores  pode dar às  empresas  varejistas   a  chance  de  acelerar  sua  expansão,  imprimir  uma  marca  de  amplitude  nacional,   aumentar  seu  poder  de  negociação  com  fornecedores,  aumentar  sua  capacidade   de  gestão  e  se  proteger  da  chegada  de  concorrentes  internacionais,  geralmente  mais  profissionais, eficientes  e  capitalizados.

O  varejo  brasileiro  passará  ainda  por  um   intenso  processo  de  profissionalização,  que  já  começou  com  o  surgimento  de   diversos  grupos  que  gerem  inúmeras  marcas  e  com  a  abertura  de  capital  de   outras  operações,  mas  ainda  há  muito  para  caminharmos. A informalidade, que ainda permeia muitos negócios, a gestão familiar centralizadora, o comodismo, a ausência de processos e outras práticas que são comumente vistas, tendem a diminuir ou sumir quando uma rede opta por crescer com franquias. O franqueado, que em muitas vezes é visto como um mal necessário, é um grande fiscal da gestão de sua empresa e passa a dividir com o varejista, o risco pelo sucesso de seu negócio, agindo como um auditor de muitos processos e exigindo evolução constante.

Aderir ao sistema de franquias não é uma etapa fácil, ao contrario do que alguns podem pensar. Além de uma grande lição de casa jurídica, há outros pontos onde o empresário brasileiro sente dificuldade. Dentre eles, cito cinco:

–       Profissionalização – uma empresa franqueadora tem que ser profissional, se quiser atrair bons franqueados. Estes franqueados avaliarão seu negócio antes de colocarem seu capital – muitas vezes resultado de uma vida de trabalho – no seu negócio;

–       Gestão por processos – cuidar de uma rede cinco ou dez vezes maior que a rede que deu origem às franquias é uma tarefa complexa, que só irá funcionar se os processos forem bem estabelecidos e executados. Se há dificuldade de padronização em unidades próprias, imagine em franquias autônomas;

–       Relacionamento – para quem sempre esteve acostumado a lidar com funcionários, ter um franqueado muitas vezes exigindo atitudes, não é fácil e o negócio de franquias é totalmente dependente de relacionamento;

–       Ansiedade – é comum redes errarem pela ansiedade em abrir lojas, muitas vezes abrindo lojas em locais que não comportam ou com franqueados fora do perfil ou pouco capitalizados. O franqueador tem que ter a ciência de que sua receita não deve vir da taxa de franquias e que não se faz experiências com o investimento de terceiros.

–       Equipe – gerir uma rede demanda gente competente, que conheça de franquias, que conheça o seu negócio, que esteja motivada e treinada. Isso não é barato, nem fácil de conseguir e pode fazer toda a diferença no resultado.

São inúmeros os casos de empresas que venceram esses desafios e estruturaram redes fortes com base no sistema de franquias, capazes de competir com operações internacionais no Brasil e em alguns casos, fora do pais.

As oportunidades estão aí, a palavra de ordem é crescer.

 

Pense nisso e boas vendas !

Daniel Zanco é especialista em Varejo e Franchising, sócio diretor da Universo Varejo Consultoria – www.universovarejo.com.br