26 novO Novo Varejo

Escrito por Daniel Zanco, sócio-diretor da Universo Varejo

Muitos varejistas perdem oportunidades de se destacarem pela falta de planejamento consistente em suas operações.

O planejamento é uma competência indispensável para qualquer tipo de empresário moderno, porém, em muitos casos no varejo brasileiro, esse é um elemento praticamente ausente.

Nossa história ajuda a explicar essa característica de muitos varejistas brasileiros que, acostumados a lidar com a ciranda financeira e inflações enormes dos anos 80 e início dos anos 90, tinham na capacidade de reação rápida uma enorme virtude. O planejamento não se fazia possível, já que os elementos externos eram tão inconstantes que impossibilitavam qualquer previsão de cenário. Esse contexto mudou – a inflação é relativamente controlada (sabemos que poderia ser menor), o ganho financeiro precisa ser substituído pelo ganho operacional, novos players mais estruturados surgiram e o consumidor também evoluiu e se tornou mais poderoso e informado.

Nesse novo ambiente, varejistas precisam aprender a planejar seus negócios para tornarem-se mais competitivos e eficientes. São raras as operações – sobretudo no pequeno varejo (que representa uma enorme fatia do nosso mercado) – que fazem uso de ferramentas que são indispensáveis em setores mais maduros, como a indústria. O uso de planejamento estratégico, análises de investimentos, planejamento detalhado de suprimento, orçamento anual, gestão estratégica de compras,  planejamento tributário, planejamento de expansão, contratos de longo prazo e tantas outras ferramentas podem tornar os varejistas muito mais competitivos, mas frequentemente estas atividades não fazem parte do dia a dia.

A capacidade de adaptação sempre foi uma característica muito valorizada para varejistas e deverá permanecer assim, já que o varejo é um negócio dinâmico, com muitas incertezas e mudanças de rumo pelo caminho. Por outro lado, essa capacidade de reação não deve ser confundida com uma gestão às cegas, olhando apenas o dia seguinte. São frequentes as situações em que varejistas perdem razoáveis quantias de dinheiro por tomarem decisões sem informação e por não se prepararem para as questões do futuro.

Como exemplo, é frequente observarmos varejistas que fazem o uso de linhas de crédito de curto prazo (emergenciais e caras) para custear investimentos em infraestrutura ou expansão, pagando um alto preço por falta de planejamento e análise profissional do cenário ao seu redor.

Já na expansão, unidades são abertas por uma eventual facilidade em um ponto, sem considerar aspectos de geomarketing, estratégia de expansão, capacidade de acompanhamento, canibalização entre unidades e tantas outras condições das quais uma nova unidade dependerá.

Nesse momento, muitos podem ler esse texto e pensar que o mais importante ainda é o “feeling” , a intuição do varejista no momento de tomada de decisão. Sem dúvida isso foi muito importante no passado e fez o sucesso de grandes grupos, porém, cada vez mais a gestão profissional ocupará seu espaço e cada vez será mais difícil conseguir uma segunda oportunidade para tentar de novo, caso sua intuição falhe.

Pense nisso e boas vendas!